《巅峰销售心理分析与三分钟销售课程大纲》

课程目标：

传统销售与差异化销售的核心就在于从思维到行为转变，从流程式营销到主动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合三分钟销售话术技能打造，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

1. 激发潜能的狼性心态。       2. 学会销售沟通技巧。

3. 掌握三分钟销售话术。       4. 解决客户抗拒点方法

5. 学会FABE卖点提炼技巧。   6、掌握SPIN问话技巧

课程时间：1天/6小时

课程大纲：

第一章节：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

1、现在的销售为什么越来越难做？

2、销售市场的“三分之一”法则

2、正确理解营销销售的本质

1、由满足需求到创造价值、引导需求

2、从让产品好卖到把产品卖好

3、如何创造顾客价值

4、吸引和留住顾客

课程收益：上午第一节课

通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统

正确认识与掌握销售成交的基础与原理

从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

使用工具：

1、情景模似，案例分析

2、理念导入，改变传统销售思维

第二章节：差异化营销的客户分析设计

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

揣度顾客成交心理

望、闻、问、切四步激发顾客需求

顾客对商品的心理需要

顾客对满意的心理需要

顾客的购买动机

7、客户识别与客户区分设计

1、目标客户群描述

收入水平        

文化特征

消费档次        

消费类型

课程收益：上午第二节课

1、通过客户成交思维与购买形为进行引导成交

2、正确认识与掌握客户成交的基础与原理

3、差异化营销与客户识别技巧掌握

使用工具：

客户区分案例与演练

现场点评并分析演练

第三章节：客户沟通话术与卖点设计

营销技巧一：我们的销售话术和卖点提炼设计是什么？

1、创造与创新你的三分钟销售话术：

我是谁

我要做什么

我能给对方提供什么

他们凭什么要买

他们凭什么现在要买

他们凭什么要和我买

2、卖点提炼工具FABE法则应用技巧

3、问话技巧工具SPIN方法导入

营销技巧二：开场白如何设局引导客户

1三大开场白设计

2、如何设局让客户进入产品

3、如何通过话术设局让客户成交

利用图片资料

假设成交与情景配合

偏题如何处理并能快速调整。

营销技巧三：沟通话术中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

营销技巧四：临场应变如处理顾客的异议

1、客户问题异议处理方法

1、提前异议处理法

2、二分法

3、感谢法

4、天堂地狱法

5、冷冻法

2、不同客户的抗拒点解除技巧

A、力量型顾客的抗拒点解除

B、完美型顾客的抗拒点解除

C、平和型顾客的抗拒点解除

D、活泼型顾客的抗拒点解除

课程收益：下午第一节课和第二节课综合实训

掌握话术设计流程和技巧

学习FABE产品卖点提炼方法

运用SPIN问话技巧提升客户购买成交欲

使用工具：

1、下午边学边用边练习掌握话术、卖点、问话技巧

2、掌握话术设计、开场白设计、FABE卖点提炼和SPIN问话技巧